Для багатьох власників відділів наливної парфумерії процес збільшення продажів здається якимось загадковим і незрозумілим. З одного боку зрозуміло, що якщо зробити масу дій: розмістити рекламу, навчити продавців краще продавати, поліпшити обслуговування і т. д., то продажі підвищаться. Однак у більшості, часто поняття про збільшенні продажів знаходиться на інтуїтивному рівні. Хоча по суті все дуже легко. Якщо ви розумієте процес продажів, якщо ви знаєте, як вимірювати різні показники і як на них впливати, то бізнес для вас стає простим механізмом. Де змінивши один показник, збільшуєш продажу. Для того щоб краще зрозуміти, як збільшити продажі, нам потрібно розібратися з формулою продажів. Формула продажів дозволяє чітко зрозуміти, над якими процесами в бізнесі варто попрацювати у першу чергу. Щоб краще зрозуміти цю формулу, давайте виведемо її послідовно:
Найголовніше це, звичайно ж, прибуток.
Прибуток= обсяг продажу*маржа
Маржа – націнка на парфумерію.
Обсяг продажів = кількість клієнтів * середній чек
Середній чек ― середній дохід з клієнта.

Розберемо кожну складову:
Кількість клієнтів = Leads * Cv
Leads – число потенційних клієнтів, які потребують вашої парфумерії, але ще не купили.
Cv – відсоток конвертації або скільки з них потенційних клієнтів перетворюється в реальних. Наприклад: в бутік зайшло 100, купило 5. Cv= 5*100/100=5%.
Середній чек = $ * #
$ ― вартість середньої покупки.
# ― частота покупок (кількість покупок клієнта за період)
Разом отримуємо: Прибуток = маржа *Leads * Cv * $ * #

Тепер процес підвищення продажів являє собою не більш ніж роботу над підвищенням кожного з цих коефіцієнтів.
Маржа (націнка) відображає, наскільки більшу ви можете дозволити собі націнку.
Leads (число потенційних клієнтів) відображає, як ефективно ви залучаєте клієнтів.
Cv (відсоток конвертації) відображає, як ефективно ви обробляєте потенційних клієнтів.
$ (вартість середньої покупки) відображає, як ефективно ви продаєте, наскільки добре ви використовуєте технології, щоб збільшити вартість середньої покупки, щоб клієнт залишав більше грошей за одну покупку.
# (частота покупок) відображає, як ефективно ви працюєте з поточними клієнтами, наскільки ефективно ви змушуєте купувати у вас знову і знову.
Природно працювати потрібно над всіма цими показниками, але Ви повинні розуміти, що, наприклад, збільшення числа Leads (число потенційних клієнтів), яке робиться, в основному, за рахунок рекламних ходів, це найдорожчий з усіх шляхів.
Оскільки за статистикою продати щось поточному клієнтові коштує в 5 разів дешевше, ніж залучити нового. А підвищення, наприклад, Cv (відсотка конвертації) з 10% до 15% призведе в результаті до збільшення загального обсягу продажів на 33,3%!

Тому, для гарантованого збільшення продажу, рекомендуємо ефективно опрацювати кожну складову формули і результати не змусять себе чекати!
 

Залишилися питання? Телефонуйте, ми поділимося своїм досвідом!